За 10 години присъствие в България "Кауфланд" се превърна в пазарен лидер в ритейл търговията с 14 на сто дял и 1,2 млрд. лв. инвестиции на зелено. Тайната е проста, но ефективна. "Добра концепция, напасната към България. И разбира се, качествен екип, по-голямата част от който е още от началото", разказва на какво се дължи успехът управителят на "Кауфланд България" Димитър Спасов.

На 18 май "Кауфланд" откри 56-ия си хипермаркет у нас, в Стара Загора. Той е първият от новата концепция на веригата. Характерните елементи на т.нар. lay out са по-ниските регали, които вече са на височина от максимум 1,80 метра. Досега е имало и до 2,20 м, но е решено, че по-ниските са по-удобни за хората. Друга новост е повече и по-насочено LED осветления, което дава простор и светлина в магазините. В средните коридори няма регали със стоки, което осигурява още място за клиентите.

Всички нови филиали и модернизации на досегашните ще са по новата концепция, обяснява Спасов. Малко по-различно ще е разпределението и на нехранителните стоки, които се продават на акция и които еднократно влизат и излизат от веригата. Те ще са на едно място. Ще има повече пространства и ще са по-удобни, обобщава промяната управителят на веригата. Иначе като площ хипермаркетите остават, колкото и досега - между 2500 и 5000 кв.м, на които се продават около 18 000 артикули.

Плановете на "Кауфланд" са догодина обектите да наближат 60. Още за януари-февруари е планирано откриването на 11-ия филиал в София на бул. "Тотлебен". По същото време трябва да отвори и 4-ия магазин на веригата във Варна. Той е първият в източната част на морската столица, досегашните са все в западната.

"Не мога да кажа докъде ще продължи разрастването на веригата в България. Дотам, докъдето пазарът се насити", казва Спасов. Според него има място за още обекти. Разбираемо управителят на „Кауфланд“ не иска да коментира в подробности конкурентите си и проблемите им, заради които някои фалират или разпродават магазини. Само казва, че вероятно до известна степен това се дължи на вътрешни проблеми, както и на спецификата на българския пазар, който не е толкова голям. Маржовете не са високи и не се разраства със засилени темпове. "Но да не си плащаш на доставчиците, поне в нашия свят, е абсолютно недопустимо", декларира Димитър Спасов.

Сравнително константен – това е определението за пазара на бързооборотни стоки в България според "Кауфланд". През тази година не се очакват изненади - ще е колкото миналата. Преди две години имало спад от около 1-2%, но той вече е преодолян. "На този етап не виждам някакви промени и не очаквам размествания. Българинът продължава да е много ценово ориентиран, но същевременно и качествено ориентиран. Като цяло се търси най-доброто съотношение цена-качество", обяснява Спасов. Той не е съгласен с някои изводи на анализатори, че българинът е клиент "на промоция", търси само стоките с намалени цени и няма лоялност към брандовете. "В цял свят, или поне в Европа, клиентите пазаруват много на промоция и не може да се каже, че това е някакъв феномен, специфичен за България. Дори в Германия и Австрия има определени стокови групи, които се пазаруват на 80-90%, когато на са промоция", разказва управителят на "Кауфланд". Затова и не може да се очаква, че в България ще е по-различно.

Прогнозите му са, че у нас делът на модерната търговия, който все още е доста под средноевропейските нива, ще продължава да се увеличава. По изчисления на "Кауфланд" модерната търговия в България е някъде около 45 до 50%. За сравнение, в някои централноевропейски държави като Чехия и Унгария, той е над 80-90 на сто.

"Увеличаването на модерната търговия не пречи на малките магазини, има множество локални вериги в Пловдив, София и други градове, които правят много добър бизнес. Все повече се появяват и специализирани малки магазини. Тоест за всеки има място под слънцето, просто трябва да намери своята ниша и там да се позиционира. А е съвсем нормално класическите бакалии да отстъпват място на модерните супермаркети - било то на чужди вериги или на български", обяснява Спасов.

"Бих се учудил, ако в момента на пазара се появи нов голям чуждестранен играч. Не очаквам подобно нещо. Нов играч евентуално ще са македонците („КАМ маркет“ - б.р.), за които прочетох от пресата. Те ще бъдат в друга ниша - с малки магазини, но също са ни конкуренти, такъв е всеки, който продава хранителни стоки. Но ако македонците излязат с бранда, който е много подобен на този на "Кауфланд", ще предприемем съответните мерки", предупреждава Спасов.

Историята на "Кауфланд" в България започва преди точно 10 години - на 8 март 2006 г. За юбилея тази година беше направена томбола с 10 коли "Ауди А3" и голямата награда - апартамент в София или 100 000 лв. в брой. Раздадени са и много ваучери и екскурзии в страната и чужбина.

Спасов не се сеща за пречки пред бизнеса на веригата през годините, които да са поставили под съмнение присъствието на "Кауфланд" в България. "Като във всеки бизнес си има къде по-малки, къде по-големи предизвикателства. Но като цяло не е имало нещо, което да ни е стопирало бизнеса. Дори и при дебатите по промените в Закона за защита на конкуренцията, които засягат веригите, въпреки че първоначалните варианти бяха повече от абсурдни и бяха продиктувани от тесни интереси. И тогава не се разколебахме, защото не вярвахме, че може да се приеме закон, който все едно да въведе Северна Корея в търговията в България", разказва Спасов.

В крайна сметка в приетият на по-късен етап закон като цяло нямало текстове, които да притесняват "Кауфланд". Всъщност той не е променил нещо драстично. "Сроковете за плащане трябва да са до 30 дни, но при нас и преди това бяха такива", дава пример управителят на веригата. И държи да уточни, че плащанията са елемент от преговорите с доставчиците. Някой можело да иска да му се плати още на 2-ия или 3-ия ден и затова се предлага т.нар. сконто, въпреки че стоките му стоят още в склада или магазина и не са продадени. Освен това периодът на разплащане зависи и от конкретната стока. Палет с UHT мляко може да се продава и 6 месеца, но при хляба реализацията е за 2-3 дни и там сроковете за плащане са по-кратки. "Не е редно административно да се влиза в търговски договорености. А и не е логично срокът за плащане да е еднакъв", е мнението на Димитър Спасов.

Отговорът на вечния въпрос – какъв процент от оборота на веригите са родните стоки, за „Кауфланд“ е следният: бъллгарските храни формират 70 – 75% от оборота във веригата, вносната стока е 25 – 30 на сто. Разбира се, през различните сезони има вариации. Няма как през зимата родните плодове да са повече, защото тогава преобладават цитрусите, но през лятото дяловете се обръщат.

"Много зависи и от това какви акции се правят. Но основният ни бизнес е категорично с български храни", обобщава Спасов. И обяснява, че от българските производители не искат нищо повече от това да спазват договореното качество и ритмичност на доставките: "Защото представете си, че пуснем нещо в акция и в един момент се окаже, че тази стока я няма в магазините. Това е огромен минус за веригата и не можем да си го позволим". Спасов декларира, че в лицето на „Кауфланд“ контрагентите срещат коректен партньор - плаща се регулярно, автоматизирано и компютъризирано и няма начин да се получи забавяне.

Веригата дава и възможност на българските производители да продават в чужбина чрез нея. "Но всеки сам трябва да се пребори с конкурентите от Полша, Унгария и т.н. Ние имаме периодично търгове за т.нар. собствени марки. От 8 до 10 са българските фирми, които произвеждат дадени артикули за цялата група", казва Димитър Спасов. И признава, че на българския производител му е много трудно да успее в такава сериозна конкуренция.

Причината е, че производствените разходи в Полша, Чехия, Словакия са доста по-ниски заради по-модерното оборудване, а и отчасти заради субсидиране от държавата. Това правело автоматично нашите компании по-малко конкурентни на международния пазар.

При експанзията си от веригата отчитат, че е по-трудно да се изкара строително разрешение в голям град и в централните столични райони. Но си дават сметка, че това е нормално. Като цяло не са имали сериозни административни затруднения. "Е, в началото сме имали забележки към качеството на строителството на обектите, но после то се подобри много и последните са отлични", обяснява Спасов. Веригата работи с 5-6 български строителни фирми, които самите израстнали покрай магазините й.

"През годините не сме срещали трудности с общините, защото и ние правим много за тях. Като изградим един търговски обект, изграждаме и инфраструктура наоколо, комуникации, кръстовища, светофари около хипермаркета. Някой път правим или обновяваме детски площадки. До момента сме инвестирали десетки милиони левове за това", каза Спасов. До голяма степен облагородяването на района около магазините е по собствена инициатива на "Кауфланд".

"За 10 години досега сме инвестирали около 1,2 млрд. лв. на зелено. Това са свежи пари, които са дошли в страната ни от чужбина. Собственикът е повярвал в бизнесредата и възможностите за правене на бизнес в България. Имаме приблизително 7000 служители. Всичките ни обекти са от български строителни фирми и с български строителни материали", разказва Спасов. Според него популистките изказвания, че всички печалби на веригите отиват в чужбина и няма полза за родната икономика, са много далеч от действителността.

"Работим изцяло на светло и плащаме всички данъци тук. Годишно внасяме над 100 млн. лв. ДДС, също и корпоративен данък. Осигуряваме служителите си на пълна работна заплата, което е съвсем естествено за нас, но за съжаление не е често срещана практика в страната. Средната ни заплата е поне двойно по-голяма от тази за България. Служителите ни получават и 60 лв. месечно ваучери за храни, даваме допълнителна здравна осигуровка и се стремим максимално да са доволни", обяснява управителят на "Кауфланд".

За 2015 г. цифрите са: средна заплата във фирмата - 1100 лв., платени на държавата и общините - 96,5 млн. лв., от които 19,6 млн. за осигуровки и 9,5 млн. корпоративен данък.

Компанията развива и сериозна социална дейност, дарява храни на различни организации. От "Кауфланд" обаче не смятат, че начисляването на ДДС при даряването на храни е голяма пречка. "При нас даряването не е алтернатива на изхвърлянето", уточнява шефът на веригата. Това винаги се прави със стоки, които са в редовния си срок на годност. Освен това компанията внимателно планира количествата и активно управлява продуктите, които са към края на трайността си. Те се предлагат на специално обособено място. "Може да се стигне до драстично намаление на цената на дадена стока, само и само да не влезе в контейнера за боклук", дава пример Димитър Спасов.


Отличник в групата


В групата на "Кауфланд" българското подразделение е на много висока позиция. В сравнение с останалите държави компанията има най-висок пазарен дял.
"За 10 г. ние имаме пазарен дял от приблизително 14%. Горе-долу същият е на "Кауфланд" в Чехия за 20 години", дава пример Спасов. Това се оценявало от централата и затова разрастването продължавало.

"Текучество на персонала има, но като цяло не е голямо. Разбираемо, то е повече във филиалната мрежа, а в централата и на ръководните позиции е по-ниско", казва управителят на "Кауфланд България". Компанията непрекъснато обучава служителите си, редовно предоставя стажантски и практикантски програми. Например стажант, след като приключи обучението си, може да започне на ръководна позиция в даден филиал или на средно управленско ниво. Разбира се, преди това трябва да е преминал през дейности като подреждане, работа на касата и т.н.

ЦИТАТ
Бизнесфилософията на Димитър Спасов:

"Всяка фирма, която иска да просъществува, трябва да може да се променя. Началото на края е в момента, когато самодоволно се облегнеш назад, че си стигнал върха".